すぐに結果がでる販促(反則?)マーケティング術!

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リスクを煽る販促術

人は、特よりも損の方が購買行動は強化される

人は得や快楽を求めて、損や不快を避けたがりますが、前者よりも後者の方が行動エネルギーは高いのです。

「幸せになりたい」「あれが欲しい」「あんな生活をしたい」と思う方は多いですが、実際に今すぐに具体的に行動する人は少ないです。

逆に「このままでは不幸になる」「大切なものを失う」「病気になってしまう」などの恐れがあると、すぐに行動に移して損や苦しみを避けようとします。

マーケティングにおいては、
相手に「失うリスク」を感じてもらうことで購買行動が強まるのです。

交渉やプレゼンの席で相手に影響を与えたかったら

「それを手に入れるとこんなメリットがあります」よりも

「それを手に入れないとこんなデメリットがあります」のように「失う」にフォーカスした方が相手は行動に移してくれる可能性が高いです。

例えば、
「このサービスを使うと毎月50万円のコストダウンになります!」よりも
「もし、このサービスを利用しなかったら、今後毎月平均で50万円を失い続けることになります」の方が強い言葉になりますよね!

人は『何かを得ること』よりも『何かを失うこと』に敏感なのです。

<心理学的解釈>

人はこれから手に入れるものよりも、今あるものを「失う」事に対して強い動機付けを見出す傾向がある。

<あなたが今日から始められる具体的行動>

交渉やプレゼンの席ではメリットを伝えるだけではなく、「この機会を逃すとチャンスを失う事になる」という伝え方も試してみましょう。

フリー戦略で関心を集める術

無料サービスで集客すると購入されやすい!

有料だと人は「それだけの値打ちがあるのか?」と考えてしまいます。
つまり「行動」の前に「考えて選択する」という段階が必要になるのです。

無料であれば
深く考えることなく「とりあえず試してみるか」と気軽に行動する事ができます。

僕たちの周りにも「無料プレゼント」「無料レポート」とか多いですよね?

フリー戦略による販促活動は広く潜在的な顧客を集める事ができます。

有料とは「購買客」を
無料は「幅広い潜在的な見込み客」を探すために利用するといいですね。

もし、あなたが何かサービスを提供しているのであれば

無料→有料の流れを試してみてはいかがだろうか?

<心理学的解釈>

無料で何かを提供することは「考えて選択する」という段階が不要になるので「とりあえず試してみるか!」という人が増える。

<あなたが今日から始められる具体的行動>

フリー戦略で幅広い潜在的な見込み客を集めて、その後で有料販売に誘導する商品やサービスの組み合わせを考えよう。

対案を用意すると意図する結果に導きやすい

人は「絶対的な判断」ではなく「相対的な判断」を下しやすい

比較対象がないと人は判断するのに苦労します。

問題です。

(1) 月100万売上が上がるマーケティング本 3980円

(2) 月100万売上が上がるマーケティングDVD 19800円

どっちを買う人が多いでしょうか?
おそらく(1)を買う人が多いのではないでしょうか?

3980円と19800円の比較で安い方を選ぶ方が多いからですよね。

では、ここに(3)の選択肢を与えたら?

(3) 月100万売上が上がるマーケティング本とDVDのセット 19800円

この選択肢を加えることで、先ほどよりも19800円を選択する人数は増えるでしょう

なぜ?

これは、「人は絶対的な比較ではなく、相対的な比較で選ぶからです。

まだ買っていない本とDVDにどれくらいの価値があるかわかりません。

そのため、(1)と(2)の選択肢しかない場合は値段の安い(1)の方を選択する人が多いでしょう。

そこに、(3)という選択肢が出てくると(2)と(3)を相対的に比較することができるようになりますよね。

(2)と(3)を比較すると(3)の方が優位に立ちますよね。

なぜなら、同じ価格で本とDVDが手に入るのですから。

その結果、19800円の売れる量が増えたということです。

このように
相対的な比較が可能になる選択肢を1つ増やすだけで客単価は上がりやすいのです。

人間の心理って面白いですよね!


<心理学的解釈>

人は絶対的な比較は苦手だが、相対的な比較はしやすい

<あなたが今日から始められる具体的行動>

お客さんに企画書、見積書、メニューなどを提案する時には大きさ、お得さ、割安感が簡単に比較できるような対策をしておこう!

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