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本当の目的を遂げたければ、最初は無理難題をお願いしよう!

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ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

難題を出して義理を作れば次の交渉が有利に進む

ビジネスやプライベートなどで比較的困難なお願いを頼みたい時ってありますよね。
そんな時に、どのように依頼すると相手は受け入れてくれるのでしょうか?

そんな問題を解決してくれる心理的手法に

『ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック』があるのだ!

あなたは、このテクニックをご存知ですか?

もし、知らなくても無意識的にやっている人も多いと思います。

もし、訪問販売などのセールスを受けたことがあれば体験しているでしょう。

彼らのセールスには、このテクニックが織り交ぜてあるので僕たちはセールスマンから商品を買ってしまうのです。

この方法は、最初に期待の薄い無茶な要求をして、それを取り下げた後でもう少し難易度が低いお願いをします。

このプロセスを経ると、相手の胸の中には「最初の依頼を断ってしまった」という罪悪感が発生する。

その罪悪感を利用して次の依頼を引き受けやすくするというテクニックなのだ!

セールスを例に挙げて説明していきます

あなたが、20万円の商品を勧めるとする。

流石に相手は断る。
その後に19800円の商品を紹介すると、買ってもいいかなという気持ちになり、取引が成立するといった具合だ。

この場合は、最初の難題を断られた直後に次の依頼をするとことが最大のポイントで、最初の依頼から時間をおけば置くほど次の依頼を受けてもらう可能性は低くなってしまうのです。

大事なのはタイミングです!

子供が1万円のお小遣いをねだって断られた後に「じゃあ1000円でも・・・」などとお願いするのはこの手法と一緒だ!

これが有効なのは、お返しをしなければならないという「返報性の原理」が我々の社会に存在しているからだ。

返報性の原理ってなんぞ?

「返報性の原理」とは他人から何らかの恩恵を受けた場合、似たような形でお返しをしなくてはいけないという社会的なルールのことだ。

このルールは社会に深く浸透しており、逆らい難い強制力を発揮している!

『ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック』の場合、「譲歩される=恩恵」となる。

結果、人々は「お返ししなくてはいけない」と感じるのだ。

しかし、このテクニックだけでは成約率は低い…

相手に信頼されることにより、このテクニックはより効果的になるのだ!

相手に信頼してもらえる方法

これには、同調という良い方法がある!

人間は自分と同じ行動をしてくれた相手に対し、「自分を受け入れてくれた」と解釈するのだ。

相手が自分に好意を持っていると感じ、同時に自分も相手に好意を感じるのだ。

これを心理学的にシンクロ効果と呼ぶ。

つまり、相手が使った言葉や身振りを真似するだけで無意識に相手は気をよくし、物事がスムーズに運ぶのである。

一見かんたんに思われるが、ここに注意して!

過度なリアクションは、厳禁だ!

あまりにもオーバーに真似をしすぎると「バカにされている」と感じられてしまう。

あくまでもりげなく」というのもポイントだ!

まとめ

相手に対して、有利に交渉を進めたければ、最初は無理難題をお願いしよう!

その前に、まずは相手の言葉や動きを真似して信頼を高めよう!

この2つのポイントを網羅することで、あなたの要求を相手が受け入れてくれます。

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