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サガン鳥栖のF・トーレス獲得から考える交渉術とマーケティング

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スペインが生んだスーパースターがサガン鳥栖へ入団

F・トーレスがサガン鳥栖へ入団というニュースを見て
夢かと目を疑ったのを覚えています笑

ポドルスキ・イニエスタに続いてトーレスまでもか!と

ここ最近のJリーグでは海外からスター選手を獲得することが増えてきたように感じます。

なぜ、スター選手たちがJリーグでフットボールをしようとしているのか?
そこには、年俸だけではない緻密な交渉術、マーケティングがあるのではないだろうか。

いきなりマーケティングの話をしてもわかりにくいので
まずは会社における経営の話と合わせてお伝えしていこう!

経営とは?
1、力を尽くして物事に取り組むこと
2、あれこれと世話や準備をすること
3、継続的・計画的に事業を遂行すること
4、会社・商業など経済的活動を運営すること

一般的な経営のイメージであれば、3や4ではないだろうか。
いかに利益を出して、長く会社を存続させるか!ですよね。

1、2に対しては経営のイメージよりも、近所のお節介おばちゃんって感じではないだろうか?

経営に関しては、理論的かつ数字的な部分も非常に大事だと思うが、実際は1や2のような精神的な部分こそが本質なのではないだろうかとも感じる。

まずは、自分が力を尽くして頑張る。そして、従業員や同僚、顧客や外注先など、自分の会社と関わりのある全ての人の世話をする。
全ての従業員がこのようなメンタリティで、日々努力している会社であれば儲かりますよね!

マーケティングにおいては、2のあれこれと準備することこそが本質なのではないか。
F・トーレス獲得にあたり、サガン鳥栖は相当な準備期間をかけて動いていたに違いない。

経営とは2つの分野の矛盾を解消する行為

組織の中の矛盾
経営サイドは、人件費を抑え利益を拡大させたい
従業員サイトは、高賃金、短時間労働を求める

もし、経営サイドの要望を一方的に強制すれば優秀な人材は会社から離れてしまう。
退職までいかなくても、従業員のモチベーションの低下は会社の利益の低下に繋がるのだ。
会社にとって、従業員は仕組みであり船のクルーだ!
そのクルーのモチベーションが下がってしまっては、船は前へは進まないだろう。

このようなことにならないように、経営陣はどこかでバランスを取らなければならない。
今の時代、社会的に残業が規制され始め副業が当たり前になってきている。
新しい時代の波を乗りこなせない会社は業績を下げるはずだ。

組織の外にある矛盾
顧客サイドは企業に対し、低価格で高品質な物を要求する
企業サイドとしては、できるだけ高く販売して利益をあげたい。

このような、組織内および組織外の矛盾を管理することそこが経営だと言われている。
組織の外だけでなく、内側にも目を向けていくことが会社を成長させるためには必要である。

商品の品質ってなに?マーケティングにおける顧客視点の重要性

「高級万年筆」「5本で108円のペン」どっちが高品質だと思いますか?
一秒もかからず、「高級万年筆」と瞬間的に答え、他の選択肢を模索しなかった人!

要注意です。

少し頭が固いかもしれません…

普通に考えたら、高そうに見える高級万年筆の方が見た目もオシャレだし高品質だと思うかもしれません。
一方の5本で108円のペンなんて、百均のものだし透明でインクが見えるダサい感じだろう。

誰が使うのかによって、品質という解釈は変わる

例えば、中学生にとっては、高級万年筆は高くて買えないですし。
インクが外から見えてないので、テストの途中でインクが切れてしまう可能性だってある。

この場合は、中学生にとっては安価で買え、インクの減りも視覚化されている5本で108円のペンの方が高品質だと言えないだろうか。

逆に、大企業の社長ともなれば、もはや自分で字を書くことはほとんどないだろう。
それでも、社長がペンを使う理由を考えると、朝礼の時に従業員の前でスーツのポケットに高級ペンを刺しておきたいからだろう。
そのような場合であれば、書きやすさよりも見た目の美しさに刺激される。

相手の属性により、品質の良し悪しは変化するということだ!

品質の良し悪しは、販売側ではなく、顧客が決めるのである。

バナナを売ろう

もしあなたが、バナナを売るマーケッターを任されたらどうしますか?

どのようにバナナを売っていきますか?
よくある例が、安くしてたくさん売って儲けるという薄利多売方式!
街のスーパーなどで見かけますよね!

他には、バナナを調理して一手間加えた品にする方法
チョコバナナとか、スムージーとかですね!

さらに、バナナについての情報を顧客に発信していきバナナの健康や美容効果を教育するDRM的なやり方もありますね。
よくTVで納豆の〜成分が痩せる!とか言って翌日のスーパーで品切れになるやつです。

あとは、バナナそのものを変えてしまうという手法
日本人にとって、果物は甘いというイメージが強くより甘味の強い果物が売れやすい傾向があります。

いちごなどもそうですよね!
そこで、バナナ自体に品種改良を施し、甘味を引き立てたバナナを作りブランド化するという方法もあります。

キウイのゼスプリがこれを上手く活用した例ですよね!
キウイという酸っぱいイメージのある果物をめっちゃ甘くしてブランド化して単価をあげて販売する。

つまり、日本人という属性のニーズを上手く拾い、そこに適したサービスを提供したということです。

サガン鳥栖の戦略

なにが言いたいかというと、
サガン鳥栖は、F・トーレス獲得にあたりトーレスという顧客を徹底的にリサーチ(マーケティング)を行い、トーレスのニーズや価値観に対して、交渉を行ったということだ。

全ては、準備で決まるのである。

現に、トーレスは入団の決め手として、「彼らのスポーツ面の熱いプロジェクトに説き伏せられた、僕を信じてくれている」と話しています。
サガン鳥栖のプロジェクトと、トーレスのアトレティコの下部組織で育てられたという背景がマッチした結果ではないだろうか。
トーレス自身も、以前の取材に対して『サッカーは情熱だ』と答えているので、サガン鳥栖の情熱にハマったのかもしれない。

何はともあれ
Jリーグでトーレスとイニエスタのバトルが見られるのは幸せですね!

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